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2007/08/27 No.022 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ★ 実践プロマネのメールマガジン ★ （プロマネ経験からの実践的なアドバイス） ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ━━目次━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ［価格競争に陥らないために］ ★☆ 競争の原理 ☆★ ★☆ 自社のソリューション ☆★ ★☆ 押し際と引き際 ☆★ ★☆ お客様立場での提案 ☆★ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 相見積もりは日常的に行われ、３社競合など当たり前の状況になっています。 お客様にとって、何社かあたって手ごろな値段で要件を満足し、なにかと融通 の効くベンダーに決めるということは自然な行動です。ベンダーにとっては脅 威ですが、商品やソリューションの優位性を十分アピールできずに、価格で選 定されてしまうようでは商売もおぼつきません。商品力をありのままにアピー ルし、価格競争に巻き込まれない努力が大切です。 ★☆ 競争の原理 ☆★ 《パッケージの選定》 多くのベンダーが提供するパッケージでは、機能や性能の比較が容易である。 パッケージ商品の購入を検討されているお客様で、業務に特長があればそれに より適合した商品を中心に選定し、価格の兼ね合いで最終決定すればいい。一 般に価格に比例した機能が用意されているので、要件さえ誤らなければ大きな ハズレはない。 《オウム返し提案》 ＲＦＰに基づく業務ソフトウェアの開発では、各ベンダーとも要件に基づい た提案になっており、機能、性能、操作性等の差異はほとんど認められない。 とくにＲＦＰのオウム返しのような提案になっていると、「価格で評価してく ださい。」と主張しているような状況になる。 《機能そっちのけ》 お客様自身が機能、性能、その他の特長はそっちのけで、価格中心に評価す る場合もある。このようなお客様の場合、価格競争は避けられない。体力があ る会社が最後まで頑張ればいい。 《戦う材料》 評価が正当であるなら、あえて競争に挑むべきであり、競争の原理を利用し て価格以外の特長を前面に出して競うべきである。自慢のソリューションがあ れば価格を横において戦える。 ★☆ 自社のソリューション ☆★ 《ソリューションの保有》 業務システムの開発を請け負う組織であるなら、提案活動、受託後のシステ ム設計、開発／テスト（調達）、メンテナンスにおける一連のプロジェクト活 動において、＜他社には絶対に負けないソリューション＞を保有すべきである。 例えば、 ・プロマネ技術（費用にブレがない、納期厳守、高品質など） ・お客様支援（要件定義支援、お客様教育、業務改善提案など） ・業務知識、業務経験、導入実績、メンバ特性（人的資源） ・開発標準、セキュリティポリシー ・メンテナンス（２４by７、リモートメンテナンス） 《目を引くポイント》 提案時、ＲＦＰにない上記のような特長を盛り込んで提案する。お客様はい ずれかに大きな興味を示す。お客様自身、今までのシステム運用でいろいろな 苦労をされている。もし提案内容にその解決策を見出すことができれば、詳細 説明を求められる。お客様それぞれの部門で興味を引くポイントは異なる。情 報システム部門ではメンテナンスに惹かれるであろうし、業務担当部門では業 務改善手法あるいはお客様教育に興味を示すかもしれない。 《応援団の擁立》 具体的なソリューションの詳細はメーカー選定まで小出しにし、最終提案で 全てをさらけ出す。興味を示されたお客様のステークホルダーには、更なるア ピールポイントを具体的に説明し、良き理解者、応援団になっていただく。複 数の部門の方に共感いただければ商談はかなり優位に進めることができる。 ★☆ 押し際と引き際 ☆★ 《価格差を上回る内容》 短い商談期間中に、お客様の中に多くの応援団を擁すことができれば、目に 引いた提案ポイントを再整理して提案書を完成させる。提案内容は最上級の評 価をいただくことができる。他社との価格差よりも内容が上回れば選定いただ ける可能性は高い。ここまでくれば、単純に価格だけで評価されることはない。 《お客様の正当な評価》 他社リプレース、自社リプレース、新規顧客など商談によっていろいろなケ ースがある。他社リプレースなどでは既存ベンダーが遮二無二価格攻勢で食い 下がる。これには乗らず、正攻法で自社ソリューションを丁寧に説明する。既 存ベンダーに対する評価は千差万別であり、正当に評価いただけるのであれば、 勝ち目はある。 《当て馬から逃げる》 既存ベンダーべったりというお客様もいる。既存ベンダーに不満もあるが、 馴れ合いあるいは既存ベンダーを育てる観点からベンダーチェンジしないお客 様もいる。それは営業力で見極め、当て馬であったり、最終的にこちらの提案 に目を向けないようであれば、だらだらと商談継続してはならない。いずれ競 合他社の価格を下げさせる手段として位置づけられてしまう。 ★☆ お客様立場での提案 ☆★ 《有効な解決策》 他社には絶対に負けないソリューションを最低ひとつ確保することが重要で ある。お客様共通のシステム課題に対する解決策に着目したソリューションは 大きな武器になる。例えば、現行はシステムが複雑で＜運用コストが大きな負 担＞になるというお客様には、＜低価格の運用支援＞が提案ポイントになる。 業務改善を取りまとめて＜システム化検討する体制＞がないというお客様には、 ＜要件定義支援＞を切り出して提案することが有効である。 《数多くの意見交換》 提案に際して、お客様ステークホルダーの気持ちをつかむことが重要である。 あらゆるノウハウを動員して、お客様の立場で問題解決にあたる姿勢で臨めば、 信頼を勝ち取ることができる。公式な場だけでなく、非公式な時間もとって数 多く意見交換し、最適なシステム提案ができれば、価格競争にはなりにくい。 ご意見ご質問のメールはこちらからお願いします。 ＩＴシステム開発の実践プロマネホームに戻る |
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